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Wie entsteht Kundennutzen?

Samstag, Mai 1st, 2010

Während meiner Arbeit (am Tag der Arbeit!) an einem Vortrag im Juni entstand das folgende Beispiel zur Unterscheidung von Coaching, Beratung und Interim Management.

Der Coach zum Gründer: „Erklären Sie mir den Kundennutzen Ihres Produkts!“ (…) „Wie groß ist das Marktsegment der Kunden, die für ein Fußball-Abo 40,40 Euro/Monat bezahlen werden?“ (…)

Die Antworten des Gründers sind hier ohne Belang. Der Coach versucht, durch gezielte Fragen beim Gründer einen Erkenntnisprozess zu unterstützen, der zu einem erfolgversprechenden Kundennutzen führt.

Der Berater zum Gründer: „Vermeiden Sie den Fehler von Premiere/sky! Wir haben in Deutschland faktisch ein staatlich geführtes Pay-TV-System, das aus einer Zwangsabgabe der Gerätebesitzer (nicht: Benutzer), d.h. der gesamten Bevölkerung finanziert wird. Mit Ihrem Ansatz werden Sie keine erfolgreiche Positionierung im Wettbewerb finden können!“

Der Gründer antwortete – herausgefordert durch diese klare Ansage – mit seinen besten Argumenten und kämpfte leidenschaftlich für sein Vorhaben.

Der Interim Manager mit Vertriebsaufgabe zum Gründer: „Gestern habe ich mit Herrn A. gesprochen. Der Nutzen unseres Produkts sollte X sein. Das müssen wir realisieren – da besteht echter Bedarf!“ (Wie X zum Thema Pay-TV aussehen könnte, wäre übrigens eine Million-Dollar-Answer…)

Wie entsteht also Kundennutzen?

Sicherlich eher durch Interim Management als durch Beratung oder durch Coaching. Daher überwiegt dieser Ansatz im Kombinat.

Kann Kundennutzen durch Beratung entstehen?

Ja, wenn das Team selbst stark ist und nur minimalen Input benötigt. Insbesondere wenn der Berater über ein wertvolles Konzentrat aus Branchen- oder Lebenserfahrung verfügt, dieses gut vermitteln kann und der Gründer es gerne annimmt.

Kann Coaching Gründern helfen, den Kundennutzen zu definieren?

Manchmal vielleicht ja – ich persönlich glaube, eher nicht.

Nicht zu recyceln

Mittwoch, April 21st, 2010

Die elektronische Revolution produziert Neuentwicklungen in einem atemberaubenden Tempo. Mit einem Mobiltelefon welches ein Jahr alt ist, wird es kaum noch gelingen der Coolste in der Clique zu sein und ein vor drei Monaten gekauftes Notebook ist häufig schon für die Hälfte des Preises zu haben.

Man denke an die vielen in nächtelanger Kleinarbeit gebrannten CDs, die mühevoll beschrifteten Hüllen, die gedruckten Booklets. Heute führt der Preisverfall bei Festplatten dazu, dass sämtliche Musik und alle Filme wieder gerippt werden um jederzeit schnell und platzsparend zur Verfügung zu stehen.

Was bleibt ist Müll. Alte CDs, Rohlinge, Jewel Cases. Nur ein Wert, der wertlos geworden ist, weil die Digitalisierung eine völlig neue Wertschöpfung ermöglicht hat.

Auch die Produkte eines Unternehmens oder die Ideen für eine Gründung unterliegen einer solchen „Inflation“.

Ist die Geschäftidee erstmal da, heißt es schnell sein. Austesten, ob Bedarf besteht und der erste am Markt sein. Eine Geschäftsidee oder die Idee für eine Dienstleistung lassen sich nur schwer rechtlich schützen. Auch kann es passieren, dass mehrere Personen sehr ähnliche Ideen haben und fast zeitgleich mit deren Umsetzung beginnen.

Die eigene Idee selbst realisieren bedeutet, der Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein. Bauen Sie eine Marke auf. Seien Sie auf der Hut bei der Wahl von Kapitalgebern und Geschäftspartnern. Geben Sie Ihre Idee nicht leichtfertig an Andere weiter. Lassen Sie sich nicht aus Ihrem eigenen Projekt ausbooten.

Elektronikschrott hat wenigstens die Chance recycelt zu werden, überholte oder geklaute Ideen nicht.

Warnwestentruppe sucht Investor

Donnerstag, Februar 25th, 2010

Gestern Frühlingswetter, 10 Leute mit Warnweste, 1 Klein-LKW – sie befreien eine Bushaltestelle von Schnee und Eis.

Dass führende Politiker keine führenden Ideen haben, war auch in einer Tageszeitung schon zu lesen: Die von unserem Außenminister in’s Spiel gebrachte Idee, 1-Euro-Jobber Schnee schippen zu lassen, wird natürlich in Berlin schon seit längerem umgesetzt.

Aber war das unternehmerisch sinnvoll?

10 Leute arbeiten an einer Bushaltestelle. Nehmen wir an, sie benötigen 30 Minuten, um die Bushaltestelle in Ordnung zu bringen, so wären Kosten in Höhe von 5 Euro angefallen. Der Vorarbeiter ist vermutlich kein 1-Euro-Jobber, er müsste den Job sonst allein machen und so werden immerhin 4,5 Stunden seiner Zeit eingespart. Als Steuerzahler bin ich bis hier noch einverstanden.

Unter der Annahme, dass für diesen flächendeckenden Sondereinsatz genügend Schaufeln vorhanden sind. Denn wenn die Schaufeln noch beschafft werden müssten… oder waren die Schaufeln sowieso im Überfluss vorhanden? Hier entstehen erste Fragen.

(Schaufelhersteller müsste man sein! Die Erkenntnis hatten wir in der New Economy auch schon einmal.)

Wie sind die Arbeiter an den Einsatzort gekommen? Der Klein-LKW (Doppelkabine) hat ca. 6 Sitzplätze. Mit dem Bus – hoffe ich als Steuerzahler. Treffen wir öfters Arbeiter mit Schaufeln im Bus? Eher nein.  Gab es einen Fahrdienst? Was hat dieser gekostet?

Alle diese Kosten für ein Problem, das sich von selbst löst. Und zwar nicht irgendwann sondern aktuell, stark fortschreitend in der Frühlingssonne.

Seit Weihnachten hatte uns das Winterwetter im Griff. Bis gestern, am 24. Februar, waren Gehwege und die Nebenstrassen in den Vororten mit Tiefschnee bedeckt oder die Gehwege in Berlin spiegelglatt. Wir haben uns darauf eingestellt, waren vorsichtig und einige haben Knochenbrüche oder Blechschäden davon getragen.

Als das Tauwetter begonnen hatte, hat der Staat in die Problemlösung investiert.

Hätte man zu diesem Zeitpunkt einen anderen Investor als den Staat gefunden? Wohl nicht.

Investoren suchen Gelegenheiten, die jemandem einen dauerhaften Nutzen bieten. Dem Bürger als Nutzer der Bushaltestelle und dem 1-Euro-Jobber als Arbeiter.

Material, Fitness und Motivation

Sonntag, Januar 10th, 2010

Heute beim Trainingslauf im Schnee: In der Ferne ein Läufer auf Langlaufskiern. Ich nähere mich langsam – er scheint das bessere Material bei diesen Verhältnissen zu haben. Aber ich bin etwas schneller.

Vielleicht bin ich einfach fitter. Ich hole ihn ein. Kurz bevor ich ihn erreiche, kommen zwei junge Damen in Sicht. Vor uns, in unserer Richtung unterwegs. Der Langläufer erhöht das Tempo und überholt die Damen lässig und zügig. Was doch für Motivation entstehen kann!

Der Abstand zu mir wird wieder größer. Er scheint doch fitter zu sein. Oder sein Material ermöglicht eine Steigerung der Geschwindigkeit, während ich auf meinen Laufschuhen bei diesen Witterungsbedingungen weniger Reserven habe.

Er lässt wieder nach – ich hole auf. Eine ältere Dame auf Langlaufskiern kommt entgegen. Plötzlich beiderseits ein Freudenschrei – sie kennen sich. Sofort endet seine Motivation zum Sport. Er hält an, um zu plaudern.

Ich ziehe vorbei. Mit schlechterem Material und einer im Vergleich zum Wettbewerber unbekannten Kombination aus Fitness und Motivation.

Genauso, wie im Gründerleben.

Zielgruppe geändert

Freitag, Dezember 18th, 2009

Mein Lieblingsitaliener hat seine Zielgruppe geändert.

Früher (als alles besser war) gab es Mittagsgerichte für 4-6 Euro und einen herzlichen Service.

Dann wurde die eine Hälfte des Lokals renoviert. Zuerst die braune „klassische“ Eckbank raus, dann neu gestrichen. Neue Stühle. Ich blieb in der mir vertrauten „alten“ Hälfte des Restaurants.

Eines Tages gab es eine neue Speisekarte. Farbig, mit einem Laserdrucker ausgedruckt. Und erheblich höheren Preisen. Wo früher 6 Euro stand steht jetzt 9 Euro. Aha, der Drucker musste wohl refinanziert werden. Da der herzliche Service blieb, konnte ich es akzeptieren. Was nützt mir mein Lieblingsitaliener, wenn er Insolvenz anmelden muss, weil er Verluste macht? Dann wäre es mit der Herzlichkeit dahin. Ich hatte beschlossen, diese Änderung in der Produktpolitik mitzutragen, da sie zum beiderseitigen Vorteil sein würde.

Dann kam die andere Hälfte des Lokals dran. Hellere Farben, helleres Licht, gemütlichere gepolsterte Stühle. Ich fand es es ungewohnt, aber der herzliche Service war noch da und so hielt sich der Schreck in Grenzen.

Jetzt bekomme ich zum Kaffee ein Zuckertütchen mit dem Aufdruck „Vitanas Senioren Centrum Schäferberg“ und einem Bild von zwei Senioren, die Hand in Hand eine Allee hinunterspazieren.

Alles klar.

Wer also eine andere Zielgruppe ansprechen möchte, sollte es konsequent tun. Bis zum Zuckertütchen.

Lead, follow or …

Montag, November 23rd, 2009

get out of the way.

Dieser Satz wird (dem mir völlig unbekannten) Thomas Paine zugeschrieben. Ich habe ihn erstmals ca. 1992 bei meinem ersten Arbeitgeber ADL gehört. Er ist einfach und wahr.

Er bedeutet, dass man entweder die Führungsrolle oder die Mitläuferrolle wählen kann – oder, falls dieses nicht gelingt, Anderen nicht im Weg stehen sollte.

Wann kann man ihn anwenden?

Man sollte sich regelmässig fragen, mit welchen (der leider meist zu zahlreichen) eigenen Aktivitäten man eigentlich unglücklich oder unzufrieden ist. Für mich selbst gilt: Wenn ich die Führungsrolle nicht innehabe und auch die Mitläuferrolle nicht akzeptieren kann, werde ich unzufrieden. Dann sollte man die Bühne verlassen und Anderen aus dem Weg gehen. Genau das habe ich beruflich Mitte September 2009 getan.

Man kann diesen Satz aber auch anwenden, um Mitarbeiter oder Gründerkollegen einzuschätzen. Ist er oder sie fähig, „ein Thema zu ziehen“? Falls nicht: Ist er oder sie bereit, unter der Führung Anderer mitzuarbeiten? Wenn beides nicht erkennbar ist, sollte man sich von ihm bzw. von ihr trennen.

„Im Weg herumstehen“ wird erkennbar an einem Führungsanspruch, der dann doch nicht eingelöst wird oder an Zusagen einer Unterstützung, die dann doch nicht eingehalten werden.

Jedem jungen Mitarbeiter oder jedem Gründerkollegen sollte man die Zeit geben, sich zu bewähren. Wenn aber weder „lead“ noch „follow“ erkennbar wird, sollte dieser Satz besprochen werden.

Übrigens bedeutet der Satz nicht, dass jemand ausschließlich führen oder folgen sollte. Je nach Aktivität oder Rolle muss eine Person möglicherweise beides beherrschen. Nur eben nicht gleichzeitig.

Angst reduzieren und Druck machen

Dienstag, November 17th, 2009

Welche Aufgaben hat eigentlich die Geschäftsführung?

Über die zahlreichen Verwaltungstätigkeiten wollen wir nicht reden – das ist reine Zeitverschwendung. Genauso, wie die meisten Verwaltungstätigkeiten selbst. Gesucht sind also die wesentlichen Aufgaben.

Eine vollständige Liste der Aufgaben kann man sicherlich irgendwo im www finden. Darum soll es sich auch nicht drehen. Das Wesentliche ist immer einfach.

In diesem Beitrag soll eine erste, wesentliche Aufgabe der Geschäftsführung dargestellt werden: Die Kommunikation zwischen dem Auftraggeber eines Softwarehauses (Kunde) und den Programmierern des Softwarehauses (Team) zu organisieren.

Der Kunde ist euphorisch, seine Geschäftsidee oder Geschäftstätigkeit sind richtungsweisend. Laufend entstehen neue Funktionalitäten, die realisiert werden sollen. Ziele ändern sich – bis hin zu den niemals erreichbaren Moving Targets. Oder der Kunde ist unzufrieden mit der Leistung und gegen Projektende auch mit den Terminen. Er nörgelt. Er droht. All dies gehört dazu. Ein Projekt ohne Emotionen ist vermutlich nicht wirklich wichtig für den Auftraggeber.

Wenn die Geschäftsführung diese Dynamik aber ungefiltert an die Programmierer durchlässt, erzeugt sie Angst. Angst, die Ziele nicht erreichen zu können und deswegen einen unzufriedenen Kunden zu bekommen. Ohne die Möglichkeit zu haben, den Kunden oder das Projekt zu steuern.

Die erste Aufgabe der Geschäftsführung ist es daher, Angst zu reduzieren. Keine gute Idee ist es, die Programmierer vollständig vom Kunden abzuschirmen, da sonst ein wesentlicher Motivator für das Team fehlt. Wird nach Scrum entwickelt, ist das gar nicht möglich, da der Kunde mit dem Team kommuniziert.

Die Geschäftsführung muss den Kunden managen. Wie? Das ist egal! Es kommt nur auf die Wirksamkeit* an – nämlich die Angst vor dem Versagen zu reduzieren und dadurch die Ressource „Team“ optimal einzusetzen.

Also vollständig angstfreies Entwickeln als Paradigma? Nein, ein gewisser Druck ist nötig, um alle Ressourcen zu aktivieren. Doch woher kommt dieser, wenn der Kunde ihn nicht direkt auf das Team ausüben kann?

Scrum hat die Lösung schon eingebaut: Jeder Sprint liefert ein lauffähiges Ergebnis. Die Inhalte und den Workload des Sprints bestimmt das Team selbst. Die Angst zu viele Aufgaben zu bekommen und diese nicht bewältigen zu können ist gering. Der Druck ist trotzdem vorhanden. Er kommt nicht von außen, sondern von innen. Das Team schätzt die eigene Arbeitskapazität, setzt sich Ziele und verpflichtet sich diese zu erfüllen. Scrum ist in höchstem Maße wirksam.

*Den Gedanken der Wirksamkeit als das zentrale Kriterium zur Bewertung von Managementleistungen verdanke ich übrigens Fredmund Malik.

erfolgreiche Geschäftsmodelle

Montag, August 31st, 2009

Nach einem Jahr Kombinat Softwareentwicklung liegt es nahe, Bilanz zu ziehen.

Welche Geschäftsmodelle wurden im Kombinat versucht – welche waren erfolgreich?

Projektgeschäft funktioniert. Sowohl bei der Akquisition von öffentlichen Fördermitteln als auch bei der Akquisition von Kundenaufträgen. Eines der Unternehmen im Kombinat hat damit die kritische Größe erreicht, die zum Überleben notwendig ist. Damit ist natürlich nicht das Überleben garantiert – aber es ist deutlich erkennbar, dass das Geschäftsmodell eine profitable Geschäftstätigkeit ermöglicht.

Lesson Learned #1: Projekte akquirieren und erfolgreich abwickeln kann man als Gründerteam durchaus erreichen.

Produktgeschäft ist schwierig. Jedenfalls, wenn man versucht, es aus eigener Kraft aufzubauen. Da reichen Projektfinanzierungen für 12 Monate nicht aus, um alle Teamprozesse und die Produktentwicklung bis zum Markteintritt mit einer relevanten Kundenanzahl umzusetzen.

Lesson Learned #2: Wenn Produktgeschäft, dann nur mit einem Vertriebspartner, der den Absatz der Produkte absichern kann und schon über eine eigene Reichweite verfügt.

Plattformbetrieb ist noch schwieriger. Ein gutes Portal oder einen attraktiven „Software as a Service“ (SaaS) zu starten bedeutet, durch die Entwicklung einer ersten Startplattform (Projektgeschäft) mindestens 3-4 Produkte zu haben, die im Markt nachgefragt werden. Allein dieses ist nur zu bewältigen, wenn man ein schlagkräftiges Technikteam und ein branchenerfahrenes Marketingteam hat, das sich auch noch mit den Erfolgsfaktoren des modernen www (wie zum Beispiel SEM, SEO, Affiliate Programme) auskennen muss, kombinieren kann. Und danach beginnt erst noch die Betriebsphase, die nicht nur unkreative Routine sondern auch hohe Kosten verursachen kann.

Lesson Learned #3: Keine Plattform ohne Branchenerfahrung starten.

Lesson Learned #4: Keine Plattform ohne Betriebserfahrung (oder den Zugriff darauf) oder wenigstens Erfahrungen aus dem Projektgeschäft entwickeln wollen. Die Komplexität ist für Unternehmensgründungen, so wie sie im Kombinat stattfinden, einfach zu hoch.

Übrigens: Diese einzelnen Erkenntnisse sind nicht nur jeweils einem Unternehmen im Kombinat zuzuordnen. Alle Unternehmen sind mit mehreren Geschäftsideen und -versuchen in diese Bilanz eingeflossen.

Idiot mit 100 Dollar

Freitag, Juni 19th, 2009

„Ein Ingenieur ist ein Mann, der für einen Dollar das schafft, wofür ein Idiot 100 Dollar braucht.“ sagte Keith Duckworth, der Schöpfer des erfolgreichsten Formel-1-Triebwerks.

Das kann man prima auf Unternehmensgründungen übersetzen – nein, es ist das Wesen der Unternehmensgründung.

Sie haben eine Vision. Nun kommt die mühevolle, aber sehr lohnenswerte Aufgabe, eine Strategie zur Umsetzung zu erarbeiten. Dabei „denken Sie Ihre Vision klein“ – bis zum ersten, machbaren Schritt, den Sie gehen können und der Sie der Vision näher bringt, weil er nützlich ist und funktionieren wird.

Wenn der Schritt so klein ist, dass Sie keinen Investor für die Umsetzung benötigen: perfekt. Besser kann man nicht starten als mit der Option(!) Investoren für ein schnelleres Wachstum anzusprechen aber nicht ansprechen zu müssen.

Falls Sie dennoch einen Investor benötigen, wird er (hoffentlich) verstehen, dass der von Ihnen gefundene Ansatz der effizienteste ist – und Ihrem Investitionsvorschlag den Vorzug geben. Denn Investoren haben häufig eine sehr gute Übersicht, welche Geschäftsziele mit welchen Mitteln erreicht werden sollten oder können. Und geringerer Mittelbedarf zur Erreichung desselben Ziels… kennzeichnet den Nicht-Idioten.

Rezessionen sind Gründerzeiten

Dienstag, Mai 5th, 2009

Rezessionen sind wie Slow Motion.

Entscheidungen verzögern sich. Auftraggeber warten ab.

Menschen sind froh, ihren Job zu behalten. Ihre Gehaltserwartungen steigen nicht – und wenn sie auf den Arbeitsmarkt gehen müssen, sinken die Gehaltserwartungen sogar.

Man konzentriert sich auf das Wesentliche: Ist mein Produkt wirklich nützlich? Wer ist meine Zielgruppe? Wie kann ich den Interessenten noch intensiver bearbeiten, um ihn zum Kunden zu konvertieren?

Gründungen benötigen Zeit.

Eine Geschäftsidee muss 9 Monate reifen und durchläuft verschiedene -meist erhebliche- Veränderungen. Das Team muss zusammen finden. Von der anfänglichen Euphorie bis zur ersten richtigen Krise – und durch sie hindurch. Kontaktnetzwerke müssen aufgebaut werden. Der Prototyp muss programmiert werden.

Rezessionen und Gründung passen also zusammen.

Fehler kann man immer machen. In Boomzeiten sind die Auswirkungen der Fehler größer – also auch hier: Vorteil für rezessive Zeiten, da Fehler immer passieren und es einfach besser ist, wenn die Auswirkungen nicht so groß sind, dass niemand sie wieder einfangen kann.

Dieses Einfangen ist einfacher, wenn keine Investoren im Boot sind. Die Komplexität ist geringer, die Freiheitsgrade für die Lösung sind größer.

Wer es also schafft, in der Rezession ohne Investoren zu gründen, hat gute Voraussetzungen, auch in den Boomzeiten erfolgreich zu sein. Anders herum gilt das sicher nicht.

Und die Boomzeiten kommen bestimmt wieder!