Archiv für Mai, 2010

Wie entsteht Kundennutzen?

Samstag, Mai 1st, 2010

Während meiner Arbeit (am Tag der Arbeit!) an einem Vortrag im Juni entstand das folgende Beispiel zur Unterscheidung von Coaching, Beratung und Interim Management.

Der Coach zum Gründer: „Erklären Sie mir den Kundennutzen Ihres Produkts!“ (…) „Wie groß ist das Marktsegment der Kunden, die für ein Fußball-Abo 40,40 Euro/Monat bezahlen werden?“ (…)

Die Antworten des Gründers sind hier ohne Belang. Der Coach versucht, durch gezielte Fragen beim Gründer einen Erkenntnisprozess zu unterstützen, der zu einem erfolgversprechenden Kundennutzen führt.

Der Berater zum Gründer: „Vermeiden Sie den Fehler von Premiere/sky! Wir haben in Deutschland faktisch ein staatlich geführtes Pay-TV-System, das aus einer Zwangsabgabe der Gerätebesitzer (nicht: Benutzer), d.h. der gesamten Bevölkerung finanziert wird. Mit Ihrem Ansatz werden Sie keine erfolgreiche Positionierung im Wettbewerb finden können!“

Der Gründer antwortete – herausgefordert durch diese klare Ansage – mit seinen besten Argumenten und kämpfte leidenschaftlich für sein Vorhaben.

Der Interim Manager mit Vertriebsaufgabe zum Gründer: „Gestern habe ich mit Herrn A. gesprochen. Der Nutzen unseres Produkts sollte X sein. Das müssen wir realisieren – da besteht echter Bedarf!“ (Wie X zum Thema Pay-TV aussehen könnte, wäre übrigens eine Million-Dollar-Answer…)

Wie entsteht also Kundennutzen?

Sicherlich eher durch Interim Management als durch Beratung oder durch Coaching. Daher überwiegt dieser Ansatz im Kombinat.

Kann Kundennutzen durch Beratung entstehen?

Ja, wenn das Team selbst stark ist und nur minimalen Input benötigt. Insbesondere wenn der Berater über ein wertvolles Konzentrat aus Branchen- oder Lebenserfahrung verfügt, dieses gut vermitteln kann und der Gründer es gerne annimmt.

Kann Coaching Gründern helfen, den Kundennutzen zu definieren?

Manchmal vielleicht ja – ich persönlich glaube, eher nicht.