Archiv für Februar, 2009

Menschenmanagement

Samstag, Februar 28th, 2009

Haben Sie sich schon einmal über Ihren Chef geärgert? Der Ihre Arbeit nicht gewürdigt hat?

Meine Erfahrung aus der Tätigkeit als Unternehmensberater seit 1986 ist: Jedes Unternehmen hat die Mitarbeiter, die es verdient.

Aber auch: Jeder Mitarbeiter hat den Chef, den er/sie verdient. Im Großkonzern gilt das nur eingeschränkt, da man die Strukturen gar nicht und die Menschen oft recht wenig beeinflussen kann. Im kleinen Unternehmen ist das anders, da kann man selbst ganz erheblich mitgestalten. Hierarchien sind nicht so ausgeprägt, die Leute sind leichter im Büroalltag zu treffen und verschanzen sich nicht hinter Statussymbolen, Fachjargon, usw.

Wer diese Gelegenheit zur Gestaltung nicht nutzt, ist erstens selbst Schuld und wird zweitens in einer größeren oder anderen Organisation auch nicht glücklich werden. Wechseln hilft nicht, das Problem wird dort wieder auftreten, da es Ihr persönliches Problem ist.

Was kann man tun?

Es hilft, sich Mühe zu geben – einerseits fachlich und andererseits zwischenmenschlich-kommunikativ.

Wenn erkennbar ist, dass Sie sich fachlich einsetzen, haben Sie eine sehr wichtige Basis gelegt. Darauf komme ich gleich zurück. Wenn Sie Ihre Unzufriedenheit gegenüber der Person, über die Sie sich ärgern ansprechen, bekommen Sie (beide!) die Gelegenheit, die (gemeinsame!) Situation aus einem anderen Blickwinkel zu erfahren. Unter der Annahme, dass die Beziehung nicht tiefgreifend gestört ist, wird sich daraus ganz sicher ein Erkenntnisprozess ergeben verbunden mit der Chance, auch ohne umfangreiche Maßnahmenkataloge und allein durch die Bewußtwerdung, eine Verbesserung der Beziehung und nachfolgend auch der Zusammenarbeit herbeizuführen.

Das funktioniert aber nur, wenn die sachlich-fachliche Basis stimmt. Wenn es dort tatsächliche Defizite geben sollte, werden diese immer in den Klärungsprozess hineinspielen und Schuldzuweisungen machen es schwieriger, allein über die Unzufriedenheit in der zwischenmenschlichen Beziehung zu sprechen. Verhalten Sie sich so, dass nicht schon Ihr Verhalten der Anlass für Unzufriedenheit ist! In diesen Punkt spielt auch die Leistungserwartung hinein – dazu komme ich in einem eigenen Beitrag.

Gelten diese Aussagen nur für die Blickrichtung Chef – Mitarbeiter? Nein, sie gelten in beiden Richtungen! Bitte lesen Sie die vorhergehenden zwei Absätze noch einmal vor diesem Hintergrund…

Das Jammern der Mitarbeiter über die Chefs ist genauso unangebracht wie das Jammern der Chefs über die Mitarbeiter. Also aufhören zu jammern und anfangen zu kommunizieren!

Beim Pitching überzeugen

Samstag, Februar 14th, 2009

Sie werden zum Pitching eingeladen. Was kann man dort erreichen?

Pitching bedeutet: Eine Reihe sehr unterschiedlicher Zuhörer erlebt in 2-3 Stunden eine Reihe sehr unterschiedlicher Geschäftsideen und Teams und jeder Einzelne will entscheiden, ob er weitere Gespräche führen wird.

Versuchen Sie sich vorzustellen, was bei Ihnen nach 10 Präsentationen je 15 Minuten Dauer hängen bleiben würde, wenn die Präsentationen in verschiedenen Gliederungen erfolgen. Oder nach 15 Präsentationen je 7 Minuten Dauer.

Eine Geschäftsidee inhaltlich richtig zu würdigen, ist im Pitching eigentlich unmöglich. Auch die zuvor mit viel Energie erarbeitete Positionierung in Markt und Wettbewerb kommt oft nicht rüber. „Das gibt’s doch schon“ ist ein sehr häufiges Feedback nach Pitchings. Ignorieren Sie dieses Problem – man kann es im Pitching einfach nicht verhindern.

Beachten Sie aber den folgenden Punkt: Nach den zahlreichen Präsentationen stellt sich bei den Zuhörern ein Bild auf einer abstrakteren Ebene ein – und in diesem Bild sollten Sie klar positioniert sein. Keine der drei Ebenen ist besser als eine andere. Sie sind aber trennscharf hinsichtlich der Frage „Wofür wird die Unterstützung des Investors eigentlich benötigt?“

Ebene 1: Zwei bis drei Leute haben den Proof of Concept erreicht. Der Start ist erfolgt. Es handelt sich um eine „machbare Idee“. Der Investor wird für den Unternehmensaufbau gesucht. Die Risiken sind noch erheblich, es drohen: Kein Kundeninteresse, Teamzerfall, Scheitern an Routineprozessen, tödliches Stolpern, etc.

Ebene 2: Der erste Kunde oder der erste Investor wurde gefunden. Das Team ist komplett, alles wichtigen Prozesse sind einigermaßen vorhanden. Der Investor soll das Erreichen der Marktdominanz ermöglichen. Es drohen: Aufwachen übermächtiger Wettbewerber. Zusammenbrechen des Hypes. Tod durch stürmische Kundennachfrage, etc.

Ebene 3: Systematischer Vertrieb führte nachhaltig zu Kunden. Die operative Profitabilität ist erreicht oder erreichbar. Das Unternehmen hat eigenes Gewicht. Der Investor wird für das Erreichen der Weltherrschaft benötigt. Es drohen: Scheitern an Branchentrends oder in reifenden Märkten oder an strategischen Fehlentscheidungen, etc.

Auf diesen Ebenen sind alle Geschäftsideen eines Pitchings -völlig unabhängig von der Branche- plötzlich vergleichbar. Und jeder Investor hat eine Ausgangssituation (Portfolio der Beteiligungen, Interesse an weiteren Engagements, Fähigkeit zu unterstützen, etc.), die Sie kaum detailliert kennen werden und im Pitching auch nicht erfragen können.

Ganz wesentlich auf allen drei Ebenen ist die Frage des Investors: „Können die das?“ – mit der Betonung auf allen drei Wörtern: „Können? die? das?“. Zweimal „ja“ und einmal „nein“ reicht nicht – Sie benötigen ein „Die! können! das!“

Das Team muss zur Idee passen. Darum geht’s im Pitching. Mehr geht nicht in 7 oder 15 Minuten. Wenn Sie das erreichen, haben Sie alles erreicht, was man in einem Pitching erreichen kann.

Versuchen Sie, in möglichst vielen Präsentationen und durch ehrliches Feedback wohlmeinender Zeitgenossen herauszubekommen, welche Vorbehalte gegen Ihr Team vorhanden sein könnten, wenn Sie über Ihre Geschäftsidee sprechen!