Wie entsteht Kundennutzen?

Samstag, 1. Mai 2010, von Armin Fricke

Während meiner Arbeit (am Tag der Arbeit!) an einem Vortrag im Juni entstand das folgende Beispiel zur Unterscheidung von Coaching, Beratung und Interim Management.

Der Coach zum Gründer: „Erklären Sie mir den Kundennutzen Ihres Produkts!“ (…) „Wie groß ist das Marktsegment der Kunden, die für ein Fußball-Abo 40,40 Euro/Monat bezahlen werden?“ (…)

Die Antworten des Gründers sind hier ohne Belang. Der Coach versucht, durch gezielte Fragen beim Gründer einen Erkenntnisprozess zu unterstützen, der zu einem erfolgversprechenden Kundennutzen führt.

Der Berater zum Gründer: „Vermeiden Sie den Fehler von Premiere/sky! Wir haben in Deutschland faktisch ein staatlich geführtes Pay-TV-System, das aus einer Zwangsabgabe der Gerätebesitzer (nicht: Benutzer), d.h. der gesamten Bevölkerung finanziert wird. Mit Ihrem Ansatz werden Sie keine erfolgreiche Positionierung im Wettbewerb finden können!“

Der Gründer antwortete – herausgefordert durch diese klare Ansage – mit seinen besten Argumenten und kämpfte leidenschaftlich für sein Vorhaben.

Der Interim Manager mit Vertriebsaufgabe zum Gründer: „Gestern habe ich mit Herrn A. gesprochen. Der Nutzen unseres Produkts sollte X sein. Das müssen wir realisieren – da besteht echter Bedarf!“ (Wie X zum Thema Pay-TV aussehen könnte, wäre übrigens eine Million-Dollar-Answer…)

Wie entsteht also Kundennutzen?

Sicherlich eher durch Interim Management als durch Beratung oder durch Coaching. Daher überwiegt dieser Ansatz im Kombinat.

Kann Kundennutzen durch Beratung entstehen?

Ja, wenn das Team selbst stark ist und nur minimalen Input benötigt. Insbesondere wenn der Berater über ein wertvolles Konzentrat aus Branchen- oder Lebenserfahrung verfügt, dieses gut vermitteln kann und der Gründer es gerne annimmt.

Kann Coaching Gründern helfen, den Kundennutzen zu definieren?

Manchmal vielleicht ja – ich persönlich glaube, eher nicht.

Nicht zu recyceln

Mittwoch, 21. April 2010, von Elisabeth May

Die elektronische Revolution produziert Neuentwicklungen in einem atemberaubenden Tempo. Mit einem Mobiltelefon welches ein Jahr alt ist, wird es kaum noch gelingen der Coolste in der Clique zu sein und ein vor drei Monaten gekauftes Notebook ist häufig schon für die Hälfte des Preises zu haben.

Man denke an die vielen in nächtelanger Kleinarbeit gebrannten CDs, die mühevoll beschrifteten Hüllen, die gedruckten Booklets. Heute führt der Preisverfall bei Festplatten dazu, dass sämtliche Musik und alle Filme wieder gerippt werden um jederzeit schnell und platzsparend zur Verfügung zu stehen.

Was bleibt ist Müll. Alte CDs, Rohlinge, Jewel Cases. Nur ein Wert, der wertlos geworden ist, weil die Digitalisierung eine völlig neue Wertschöpfung ermöglicht hat.

Auch die Produkte eines Unternehmens oder die Ideen für eine Gründung unterliegen einer solchen „Inflation“.

Ist die Geschäftidee erstmal da, heißt es schnell sein. Austesten, ob Bedarf besteht und der erste am Markt sein. Eine Geschäftsidee oder die Idee für eine Dienstleistung lassen sich nur schwer rechtlich schützen. Auch kann es passieren, dass mehrere Personen sehr ähnliche Ideen haben und fast zeitgleich mit deren Umsetzung beginnen.

Die eigene Idee selbst realisieren bedeutet, der Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein. Bauen Sie eine Marke auf. Seien Sie auf der Hut bei der Wahl von Kapitalgebern und Geschäftspartnern. Geben Sie Ihre Idee nicht leichtfertig an Andere weiter. Lassen Sie sich nicht aus Ihrem eigenen Projekt ausbooten.

Elektronikschrott hat wenigstens die Chance recycelt zu werden, überholte oder geklaute Ideen nicht.

Karl des Monats März – Körperpflege im Büro

Mittwoch, 31. März 2010, von Elisabeth May

Ein Bürotausch bedeutet in erster Linie umräumen, Kabelsalat entheddern, neu verlegen, ausmisten. Alle Dinge im Büro einmal anzufassen heißt auch auf längst verschollene Gegenstände zu stoßen. Da gibt es jene über die man sich freut und jene, die besser verschwunden geblieben wären, wie der beträchtliche Haufen Zehennägel, der unverhofft hinter einem Schreibtisch des Kombinats auftauchte.

Erst Geschrei, dann Gelächter, schließlich vielfältige Spekulationen. Die ehemaligen Bürobesitzer weisen alle Schuld von sich und zeigen mit dem Finger auf das letzte Team. Plausibel erscheint auch die späte Rache der letzten Reinigungskraft. Zumindest würden die Körpermaße zu den Fundstücken passen.

Der Tausch von Büroräumen ist nie im Sinne aller Beteiligten. Einer beschwert sich, über die neuen Zimmernachbarn, der nächste trauert seinem Fensterplatz nach. An alten Strukturen rühren fördert immer ungewollte Dinge zu Tage, vielleicht sind Fußnägel dabei noch das kleinste Übel.

Warnwestentruppe sucht Investor

Donnerstag, 25. Februar 2010, von Armin Fricke

Gestern Frühlingswetter, 10 Leute mit Warnweste, 1 Klein-LKW – sie befreien eine Bushaltestelle von Schnee und Eis.

Dass führende Politiker keine führenden Ideen haben, war auch in einer Tageszeitung schon zu lesen: Die von unserem Außenminister in’s Spiel gebrachte Idee, 1-Euro-Jobber Schnee schippen zu lassen, wird natürlich in Berlin schon seit längerem umgesetzt.

Aber war das unternehmerisch sinnvoll?

10 Leute arbeiten an einer Bushaltestelle. Nehmen wir an, sie benötigen 30 Minuten, um die Bushaltestelle in Ordnung zu bringen, so wären Kosten in Höhe von 5 Euro angefallen. Der Vorarbeiter ist vermutlich kein 1-Euro-Jobber, er müsste den Job sonst allein machen und so werden immerhin 4,5 Stunden seiner Zeit eingespart. Als Steuerzahler bin ich bis hier noch einverstanden.

Unter der Annahme, dass für diesen flächendeckenden Sondereinsatz genügend Schaufeln vorhanden sind. Denn wenn die Schaufeln noch beschafft werden müssten… oder waren die Schaufeln sowieso im Überfluss vorhanden? Hier entstehen erste Fragen.

(Schaufelhersteller müsste man sein! Die Erkenntnis hatten wir in der New Economy auch schon einmal.)

Wie sind die Arbeiter an den Einsatzort gekommen? Der Klein-LKW (Doppelkabine) hat ca. 6 Sitzplätze. Mit dem Bus – hoffe ich als Steuerzahler. Treffen wir öfters Arbeiter mit Schaufeln im Bus? Eher nein.  Gab es einen Fahrdienst? Was hat dieser gekostet?

Alle diese Kosten für ein Problem, das sich von selbst löst. Und zwar nicht irgendwann sondern aktuell, stark fortschreitend in der Frühlingssonne.

Seit Weihnachten hatte uns das Winterwetter im Griff. Bis gestern, am 24. Februar, waren Gehwege und die Nebenstrassen in den Vororten mit Tiefschnee bedeckt oder die Gehwege in Berlin spiegelglatt. Wir haben uns darauf eingestellt, waren vorsichtig und einige haben Knochenbrüche oder Blechschäden davon getragen.

Als das Tauwetter begonnen hatte, hat der Staat in die Problemlösung investiert.

Hätte man zu diesem Zeitpunkt einen anderen Investor als den Staat gefunden? Wohl nicht.

Investoren suchen Gelegenheiten, die jemandem einen dauerhaften Nutzen bieten. Dem Bürger als Nutzer der Bushaltestelle und dem 1-Euro-Jobber als Arbeiter.

Material, Fitness und Motivation

Sonntag, 10. Januar 2010, von Armin Fricke

Heute beim Trainingslauf im Schnee: In der Ferne ein Läufer auf Langlaufskiern. Ich nähere mich langsam – er scheint das bessere Material bei diesen Verhältnissen zu haben. Aber ich bin etwas schneller.

Vielleicht bin ich einfach fitter. Ich hole ihn ein. Kurz bevor ich ihn erreiche, kommen zwei junge Damen in Sicht. Vor uns, in unserer Richtung unterwegs. Der Langläufer erhöht das Tempo und überholt die Damen lässig und zügig. Was doch für Motivation entstehen kann!

Der Abstand zu mir wird wieder größer. Er scheint doch fitter zu sein. Oder sein Material ermöglicht eine Steigerung der Geschwindigkeit, während ich auf meinen Laufschuhen bei diesen Witterungsbedingungen weniger Reserven habe.

Er lässt wieder nach – ich hole auf. Eine ältere Dame auf Langlaufskiern kommt entgegen. Plötzlich beiderseits ein Freudenschrei – sie kennen sich. Sofort endet seine Motivation zum Sport. Er hält an, um zu plaudern.

Ich ziehe vorbei. Mit schlechterem Material und einer im Vergleich zum Wettbewerber unbekannten Kombination aus Fitness und Motivation.

Genauso, wie im Gründerleben.

Scrum, einer für alle, alle für einen

Montag, 4. Januar 2010, von Elisabeth May

Scrum dient dazu traditionelle Arbeitsstrukturen aufzubrechen und Hierarchien abzuflachen. Hier liegt die Chance, aber auch die Herausforderung der agilen Softwareentwicklung. Wir sind keine Verwaltung. Wir sitzen nicht in unseren kleinen Büros, gießen die Zimmerpflanzen und googlen uns selbst. Wir können und wollen uns nicht hinter einem schützenden Vorgesetzten verstecken, wenn es brenzlich wird.

Scrum zeichnet sich dadurch aus, dass alle ihr Commitment geben. Jedes Teammitglied ist ebenso wie der ScrumMaster, der Product Owner und der Kunde für den Erfolg oder Misserfolg verantwortlich.

Der Product Owner kennt die Software und die Arbeitsweise des Programmierteams, er muss die Kundenwünsche und -bedürfnisse in eine Sprache übersetzen, die von Technikern verstanden wird. Er muss den Wunsch des Kunden so konkret wie möglich definieren, es ist jedoch nicht seine Aufgabe eine genaue Programmieranleitung zu liefern. Der Product Owner ist kein Programmier.

Das Team besitzt technisches Know-How. Es ist dafür verantwortlich, dass die Software in einer lauffähigen Version vorliegt. Es bringt die Kundenwünsche mit den technischen Möglichkeiten in Einklang. Das Team darf nicht für ungenau beschriebene Aufgaben verantwortlich gemacht werden. Das Team ist nicht zuständig für das Produktmanagement.

Doch Vorsicht: Scrum entbindet nicht vom selbstständigen Denken, im Gegenteil, es fordert dazu auf. Die Kommunikationswege sind kurz. Durch das tägliche Stand-Up kennen alle Beteiligten den Prozess und die Aufgaben des Einzelnen. Es steht jedem frei, Fragen zu stellen, Anregungen zu geben und Ideen einzubringen. Jeder kann und sollte das Team vor möglichen Fehlern warnen.

Der Product Owner leistet einen guten Job, wenn er auch die technischen Abläufe mit durchdenkt. Nach einer Weile hat er viele Restriktionen durchschaut und kann es vermeiden dem Kunden Features zu versprechen, deren Kosten und Nutzen in keinem Verhältnis stehen. Das Team zeichnet sich dadurch aus, technische Sackgassen frühzeitig zu erkennen, die Warnung offen auszusprechen und alternative Lösungen zu finden.

Die Prinzipien klingen einfach und innovativ. Schnell umzusetzen für ein junges Team? Nein, auch das Erlernen und der Umgang mit Scrum sind viel Arbeit. Die richtige Anwendung von Scrum braucht Zeit, Erfahrung und erfordert das Zusammenspiel des gesamten Unternehmens. Wir arbeiten jetzt seit einem Jahr mit Scrum, haben ein Projekt erfolgreich abgeschlossen und noch immer gibt es viele Ideen wie der Prozess verbessert werden kann.

Karl des Monats Dezember – Pause machen

Donnerstag, 31. Dezember 2009, von Elisabeth May

Endloses Sitzen im Büro kann zu Demotivation, Erschöpfung oder gar Angstzuständen führen, wie folgendes Chatprotokoll beweist:

Mitarbeiter 1 (im Kombinat): Ey, hallo, wer klingelt denn bitte um die Uhrzeit (21 Uhr) hier. Also ich mach nicht auf!
Mitarbeiter 2 (bereits zu Hause): Hat jemand an der Tür geklingelt? Man kann doch sehen wer es ist, oder?
Mitarbeiter 1: Yo, direkt an der Tür.
Mitarbeiter 2: Und haste geschaut?
Mitarbeiter 1: Ich bin lieber in meinem kleinen Büro geblieben, da kann ich auch aus dem Fenster abhauen.
Mitarbeiter 2: Hehe, hast Schiss?
Mitarbeiter 1: Hehe, ey das ist hier Wildau, wer weiß, was hier rumläuft.
Mitarbeiter 2: Aber hättest doch echt mal an die Tür gehen können, hätte nicht gedacht dass du so ein feiger Hund bist, Einbrecher klingeln nicht!
Mitarbeiter 1: Hehe auch wahr, wahrscheinlich ein Klingelstreich oder so ein Mist. So ich pack mal, wenn ich morgen früh nicht auftauche, dann wurde ich von der Wildau’schen Bevölkerung aufgefressen!
Mitarbeiter 2: Lecker, lecker!

Zu lange über den gleichen Aufgaben grübeln hemmt also nicht nur die Kreativität und die Leistungsfähigkeit, sondern ruft womöglich Paranoia hervor. Deshalb sind Pausen sinnvoll. Der Wechsel zwischen Kreativ- und Routineaufgaben fördert die Produktivität. Wer ohne Pause arbeitet ist genervt und agressiv. Die Belastbarkeit zu steigern durch regelmäßige Unterbrechungen und sportlichen Ausgleich ist die empfohlene Lösung.

Erfolg beim BPW 2009

Samstag, 19. Dezember 2009, von Armin Fricke

Die neue Staffel 2009/10 des BPW ist gestartet – und anläßlich des Starts wurden die Sieger der vergangenen Staffel prämiert.

Dieses Mal haben wir zu einem 4. Platz im Wettbewerb von 342 Businessplänen (Kategorie: BPWservice, Stufe 2) beigetragen. Das reicht zwar nicht für einen Platz auf dem (großen) Treppchen des Businessplan-Wettbewerbs.

Aber Herr Kulke freute sich natürlich über die Prämie des Präsidenten der TH Wildau in Höhe von 700,- Euro für den besten Businessplan der TH Wildau.

Sein siegreicher Businessplan war außerdem noch Teil der Diplomarbeit, die Herr Kulke kürzlich mit einem ausgezeichneten Ergebnis abgeschlossen hat.

Also: Doppelten Glückwunsch!

So einfach kann man das Notwendige (Diplomarbeit) mit dem Nützlichen (BPW-Teilnahme) und dem Angenehmen (Sieg) verbinden.

Zielgruppe geändert

Freitag, 18. Dezember 2009, von Armin Fricke

Mein Lieblingsitaliener hat seine Zielgruppe geändert.

Früher (als alles besser war) gab es Mittagsgerichte für 4-6 Euro und einen herzlichen Service.

Dann wurde die eine Hälfte des Lokals renoviert. Zuerst die braune „klassische“ Eckbank raus, dann neu gestrichen. Neue Stühle. Ich blieb in der mir vertrauten „alten“ Hälfte des Restaurants.

Eines Tages gab es eine neue Speisekarte. Farbig, mit einem Laserdrucker ausgedruckt. Und erheblich höheren Preisen. Wo früher 6 Euro stand steht jetzt 9 Euro. Aha, der Drucker musste wohl refinanziert werden. Da der herzliche Service blieb, konnte ich es akzeptieren. Was nützt mir mein Lieblingsitaliener, wenn er Insolvenz anmelden muss, weil er Verluste macht? Dann wäre es mit der Herzlichkeit dahin. Ich hatte beschlossen, diese Änderung in der Produktpolitik mitzutragen, da sie zum beiderseitigen Vorteil sein würde.

Dann kam die andere Hälfte des Lokals dran. Hellere Farben, helleres Licht, gemütlichere gepolsterte Stühle. Ich fand es es ungewohnt, aber der herzliche Service war noch da und so hielt sich der Schreck in Grenzen.

Jetzt bekomme ich zum Kaffee ein Zuckertütchen mit dem Aufdruck „Vitanas Senioren Centrum Schäferberg“ und einem Bild von zwei Senioren, die Hand in Hand eine Allee hinunterspazieren.

Alles klar.

Wer also eine andere Zielgruppe ansprechen möchte, sollte es konsequent tun. Bis zum Zuckertütchen.

Lead, follow or …

Montag, 23. November 2009, von Armin Fricke

get out of the way.

Dieser Satz wird (dem mir völlig unbekannten) Thomas Paine zugeschrieben. Ich habe ihn erstmals ca. 1992 bei meinem ersten Arbeitgeber ADL gehört. Er ist einfach und wahr.

Er bedeutet, dass man entweder die Führungsrolle oder die Mitläuferrolle wählen kann – oder, falls dieses nicht gelingt, Anderen nicht im Weg stehen sollte.

Wann kann man ihn anwenden?

Man sollte sich regelmässig fragen, mit welchen (der leider meist zu zahlreichen) eigenen Aktivitäten man eigentlich unglücklich oder unzufrieden ist. Für mich selbst gilt: Wenn ich die Führungsrolle nicht innehabe und auch die Mitläuferrolle nicht akzeptieren kann, werde ich unzufrieden. Dann sollte man die Bühne verlassen und Anderen aus dem Weg gehen. Genau das habe ich beruflich Mitte September 2009 getan.

Man kann diesen Satz aber auch anwenden, um Mitarbeiter oder Gründerkollegen einzuschätzen. Ist er oder sie fähig, „ein Thema zu ziehen“? Falls nicht: Ist er oder sie bereit, unter der Führung Anderer mitzuarbeiten? Wenn beides nicht erkennbar ist, sollte man sich von ihm bzw. von ihr trennen.

„Im Weg herumstehen“ wird erkennbar an einem Führungsanspruch, der dann doch nicht eingelöst wird oder an Zusagen einer Unterstützung, die dann doch nicht eingehalten werden.

Jedem jungen Mitarbeiter oder jedem Gründerkollegen sollte man die Zeit geben, sich zu bewähren. Wenn aber weder „lead“ noch „follow“ erkennbar wird, sollte dieser Satz besprochen werden.

Übrigens bedeutet der Satz nicht, dass jemand ausschließlich führen oder folgen sollte. Je nach Aktivität oder Rolle muss eine Person möglicherweise beides beherrschen. Nur eben nicht gleichzeitig.